マンションの売り方

そう言えば、これまでに「マンションの買い方」や「不動産の買い時っていつ？」と言ったタイトルでコラムを書きましたが、「売る方法」や「売り時」については書いてなかったなと思うに至った次第です。

改めて、お伝えしたい事やネット検索で見つからない事、不動産屋さんが言ってくれない様な事を書いてみたいと思います。
とは言え、これもネットに載る話なのであくまでも言える範囲で、と言う事で。(笑)

まずは、タイトル。「マンションの売り方」についてです。
今回は、マンションを例に、マンションを中心に書いていきます。土地・戸建てにも当てはめられる部分もありますのでその際にはポイントとしてお伝えしますので参考にしてください。

また、実需（自分で住む、使う）と投資（賃貸用など）で見方が分かれるところがありますので、別々に見ていく事とします。

そして、「売り方」
最初に、ここから見ていく事にしましょう。

「高く売る」って何より高く？

今回のタイトルですが、「マンションを高く売る方法」などと言った、よくある「高く売る」とか「高値売却」と言ったフレーズが入っていない事に注目してください。

何故か？
この段落の見出しにある様に、「何と比較して高く？」が曖昧だからです。
人によって様々な基準があります。だから、人それぞれの捉え方次第と言うよりも、基準の設定方法についてお伝えしたいのです。

少し想像してみてください。何より高くでしょうか？
・買った時より高く
・ライバル物件より高く
・自分の想定より高く
・資金計画より高く
などなど出て来たでしょうか。
でも、お一人で複数出て来たでしょうか？それはそれで問題ないですが、恐らくパッとすぐに頭に浮かんだのは一つではないでしょうか。それがあなたの価値基準である可能性大です。

どれが良い悪いの話ではありませんが、結論としては、「マンションの買い方」などのコラムで書いた事と同じ様に、「自分基準」を持つ事。目標設定をする事です。何が自分にとっての幸せかみたいな話と一緒で、千差万別と感覚的に捉えて頂きやすいかと思います。

「ライバル物件よりも高く売る」と言う設定

そして、ここで注意点。
基準を設ける際に、他の物件との比較や短期間的な、近視眼的な基準にならない事。

少し、具体例をあげます。
マンションの場合で言うと、ありがちなのは、「隣の部屋より高く売る」みたいな話です。
ここでは、「隣の」を「近隣の」「同条件の」と読み替えても大丈夫です。

タワマンや大規模マンションを想像するとわかりやすいでしょう。
確かに、同じ面積・間取・階数・向き・眺望の部屋が同時期に売りに出ていれば、少しでも高く・少しでも良い買い手を見つけて売りたいと思うのは自然な事だと思います。

しかし、ここで逆に買い手の目線になってみてください。
「これだけ同条件の部屋が売りに出ていれば、交渉して一番条件の良い部屋が買えそうだな」となります。「値下げ競争しないかな」ともなります。

つまり、市場ではオークションみたいに基準価格からせり上がる事は決してなく、早く売り切った方が勝ちとなります。しかも、オークションは1点しか売りに出ていませんが、市場は違います。

「売り相場」と「買い相場」

「いやいやいや、価格相場が上がっている状況では違うでしょう。」
「特に現在の様な価格が上昇している相場は売り手市場でしょう。」

なんて言う声が聞こえてきそうですが、この話は少し勘違い・誤解が混じっています。

どういう事かと言えば、上昇相場であれ下落相場であれ、価格形成要因は需要と供給のバランスです。つまり、売り手と買い手の合意価格です。

これは、相場とは、「売り出し価格」の事でもなく、「ネット掲載価格」の事でもなく、実際に取引された「成約価格」の事であり、これを基準にしないと間違えますよと言う話にも通じます。

また、買い手（需要）が売り手（供給）を上回るからこそ上昇相場となりますが、必ずしも全ての物件にあてはまるとも限りません。

更に言えば、現在の東京圏におけるマンションの価格上昇は主に新築マンションの価格高騰に伴うそれまでの新築マンションの購入層の中古市場への流入が大きな要因となっています。
つまり、新築マンションと同等のグレードや条件の物件にその購入層が偏っている可能性もあり、それ以外の物件では、供給過剰と言う現象も現れている可能性も大です。

買い手（需要）過多の場合は？

話を元に戻します。
例えば、「売り出し物件が5件あるマンションの購入希望者が5件」の場合と「購入希望者が6件」の場合と「購入希望者が4件」の場合。＊全て同条件の部屋と仮定します。

これはパッと聞いただけで、「購入希望者が6件」の場合が有利な様に感じます。
確かに、購入希望者が5件や4件の場合よりは、少し状況が良いかもしれませんが、これだけでは売り手市場とは決して言えません。

上記の買い手目線を思い出してください。５件出ていれば、「一番価格や諸条件が良い部屋を購入しよう」となります。6人がそれぞれ一部屋づつ申し合わせた様に仲良く購入するなんて事はありません。売り手が「他より良い条件で」と思っている気持ちは買い手も一緒と言う事です。

そうなると、買い手に対して柔軟な姿勢のある売り手の物件から売れていく事になります。

さぁ、自部の部屋が最後の1件になってしまった。その時どうしますか？

より高く、より良い条件で買ってくれる買い手が現れるのを待ちますか？
時間にゆとりがあるのであればそれも良いでしょう。1年以上の長期スパンを考えらえるのであれば、より価格相場が上がっていく可能性もあるでしょう。しかし、下落していく可能性もあります。それは不動産屋さんでも、誰にも分かりません。

まぁ、物件を売りに出した時点で何らかの計画や事情があって出している訳で、その事情や計画をないがしろにしてまで待つメリットは無さそうですよね。

また、短期間的な目線で見ても、その後に他の同条件の部屋が売りに出てきたら、上記の様な同じ流れとなります。

これが、「隣の（同条件の）部屋よりも高く売る」と言う話があてにならない理由です。

つまり、他の同条件のライバル物件（部屋）よりも高く売ると言う話は、論理的に破綻していると言う事です。

でも、こんな宣伝広告や文言、セールコピーはいっぱい目にしますね(笑)
他の不動産屋さんに刺されそうなので、この話はこの辺で止めておきます。

今回はこの辺で。
この辺りの話はまだまだ続きます。

また次回で、宜しくお願い致します。
お読み頂きありがとうございました。

「マンションの売り方２」のコラムはこちらから
https://discoverestate.co.jp/howtosell-apartment2/

マンション売却のご相談は、
https://discoverestate.co.jp/secondopinion/